Компания Caucasus Premium Lubricants начала подготовку к дистрибьюции масел ExxonMobil за 5 лет до появления бренда на грузинском рынке. За год удалось привлечь к сотрудничеству более 100 крупных компаний и в условиях пандемии увеличить прибыль на 300%. Как сформировать команду для успешной работы, что вдохновляет каждого сотрудника расти профессионально и в чем сложности и преимущества бизнеса в Грузии рассказали генеральный директор компании, Димитрий Зеделашвили, и директор корпоративных продаж, Арчил Чубинидзе.
Расскажите о компании, как давно она на рынке?
Наша компания входит в большой холдинг, который был основан в 1995 году. Такой долгий срок бизнеса для Грузии – редкий и достойный показатель. Смело могу сказать, что последние 15 лет мы держим лидерство на грузинском рынке.
До 2018 года компания ExxonMobil не развивала своё присутствие в Грузии, хотя на этот бренд мы давно обратили внимание, еще с 2013 года начали готовиться к его дистрибьюции, но ежегодно получали от европейского офиса ответ, что до 2018 года они не планируют осваивать наш регион. Когда решение о развитии на новых территориях было принято, мы связались с представителями ExxonMobil для обсуждения сотрудничества. Вскоре мы подписали контракт, и так началось наше плодотворное сотрудничество
Mobil – сильный бренд и мы тоже позиционируем себя в регионе как одни из лучших в премиум-сегменте, поэтому с началом сотрудничества с Mobil возникла эффективная синергия в Грузии, которая дает нам возможность достигать очень хороших результатов.
Как развивалась компания? С какими трудностями вы сталкивались и как их преодолели?
Проблем было много, честно говоря. Одного рецепта преодоления вызовов не существует, но могу отметить, что сплоченность команды играет очень большую роль и, конечно, надежные отношения с партнерами и поставщиками – они поддерживали в жизненно важных моментах, а мы сейчас со своей стороны делаем все возможное, чтобы их надежды оправдывались. Наше кредо со всеми партнерами: «бизнес есть бизнес, но он начинается с личных отношений».
Есть забавная история. Наш холдинг в 1995 году начинал бизнес с реализации шин в комплексе «Красная шапочка» – так назывался магазин игрушек, в котором наш учредитель арендовал отдел для продаж.
Весь товар в начале он возил сам на своем старом Фольксвагене. 2 года назад коллеги нашли эту машину и сделали успешную маркетинговую компанию об истории нашей компании и ее достижениях. Сегодня, помимо дистрибьюции масел, мы также занимаемся дилерством многих крупных мировых автомобильных брендов, но все началось с «Красной шапочки» – маленького магазина шин.
К слову, этот филиал по сей день существует и так называется – «Красная шапочка».
На что нужно обращать внимание, чтобы построить успешный бизнес?
Мы считаем, что самое важное – это люди, которые участвуют в развитии бизнеса. В одиночку человек никогда не сможет ничего достичь. В нашей команде 12 человек. Мы не просто коллеги, а можно сказать друзья, с которыми на протяжении уже 15 лет максимальными усилиями продвигаем компанию и бренд на грузинском рынке.
В регионе нас все знают как первоклассных специалистов и часто приезжают посмотреть, как у нас устроены бизнес-процессы. Сотрудники – наше главное достояние.
Как бы вы охарактеризовали свою команду?
Мы голодны до успеха. У нас горят глаза, и эта энергия очень чувствуется в компании – все заряжены на успех. Невыполнимых задач для нас не существует. Для достижения любой цели нужны только ресурсы, которые необходимо грамотно распределять.
Большую роль играет профессионализм кадров, в нашей команде собрались эксперты с опытом работы более 10 лет. Например, Димитрий уже более 15 лет в компании – это сильно влияет на желание сотрудников развиваться. Тем более, что компания дает много возможностей для профессионального развития в разных отраслях. Как у нас говорится, верблюд сам находит пустыню, а белый медведь Антарктиду. Арчил, к примеру, был консультантом по маслам, потом работал в HR отделе, а после стал директором корпоративных продаж.
Как заряжать команду на успех?
Для этого важно создать благоприятный микроклимат в компании. У нас нет проблем с текучкой, потому что мы все давно друг друга знаем. Каждый из нас чувствует силу команды, никто никого не подставляет, все только помогают и поддерживают. При таких условиях работа превращается в удовольствие, ее просто невозможно не любить.
К тому же, вы же знаете, как в Грузии проводят время? Застолье, песни и так далее. Такой совместный досуг напрямую влияет на позитивную атмосферу в коллективе.
Ну и, повторимся, мы лидеры в регионе. Не много таких компаний, в которых есть возможность учиться у глобальных лидеров, гигантов-брендов, как например ExxonMobil. Каждого сотрудника это очень вдохновляет и стимулирует расти и развиваться профессионально.
И третий, не менее важный пункт, – мы с Димитрием сами выросли до руководителей с начальных позиций, поэтому хорошо знаем все проблемы и переживания новичков, нам очень легко с ними подружиться, при этом не нарушая субординацию. Все перечисленное создает здоровую атмосферу для успешной работы.
Как отбираете своих сотрудников – помимо компетенций, какие личные качества считаете особенно ценными?
Для нас важны такие качества, как ориентированность на детали и лояльность. Не конкретно к бренду Mobil, хотя это тоже важно, а в целом к направлению бизнеса. Для этого мы задаем определенные вопросы на собеседовании.
Например, обращаем внимание на то, что молодой человек продавал раньше товары конкурента, а теперь решил представлять наш бренд. Если причина в том, что там ему не платили зарплату, все понятно, а если он просто решил поработать с другим брендом, засомневаемся – нет гарантии, что завтра он не уйдет к следующему.
Многое еще зависит от позиции, на которую претендует кандидат. Мы считаем, что все не должны рассматриваться одинаково. Кажется, что главное, чтобы люди в команде отличались друг от друга – хобби, образом жизни, менталитетом. При грамотном распределении сил и постановке амбициозных целей такой подход дает сумасшедший результат.
Есть ли у вас какие-то внутрикорпоративные традиции?
Из того, что вспоминается, мы коллективно собираем деньги и дарим на новый год нуждающимся коллегам. Также дарим подарки детям с ограниченными возможностями и устраиваем мероприятия в домах престарелых.
Как на развитие компании влияет специфика региона? В чем его преимущества / сложности?
Грузия – такая маленькая страна, что информация моментально распространяется. То, что знает один человек, через неделю будут знать все, неважно, правда это или ложь. Негативная информация особенно быстро передается. Людям чаще почему-то хочется верить в плохое.
Например, существует миф, что мы одни и те же масла продаем под разными брендами. Нам жаль такое слышать.
Знаете поговорку «мы не такие богатые, чтобы покупать дешевые вещи»? Здесь она не работает. Все смотрят на сегодняшний день, видят цену, что 3 лари за масло выгоднее, чем 5, но не думают на перспективу и не осознают, что масла за 3 лари придется менять в 3-4 раза чаще и в итоге переплачивать.
Очень трудно менять мышление, психологию клиентов. В этом нам помогают технические тренинги и разные акции партнеров, чтобы проинформировать местных владельцев крупных компаний и автопарков и совместными усилиями вытеснить бренды, которые продают масла низкого качества.
Преимущество в том, что мы являемся развивающейся страной, здесь очень много способов развить бизнес, новых проектов и государственных тендеров. Мы отстаем от передовых стран в развитии энергетики, дорожной инфраструктуры, агробизнеса, поэтому здесь еще много есть свободных ниш и шансов развить свое дело. Плюс делать бизнес в Грузии легко и комфортно.
Город Тбилиси был объявлен Всемирной столицей книги 2021 года. Вы сами любите читать? Какая книга произвела наибольшее впечатление?
Димитрий: Читать любим, хоть и времени не всегда хватает. Из прочитанного мне много что понравилось. Я очень люблю историю. Из всех писателей могу выделить Константина Гамсахурдию, он жил в первой половине прошлого века. Его исторический роман «Давид IV Строитель» про самого известного грузинского правителя великолепна.
Арчил: Мне нравится прозаик Отар Чиладзе и особенно его роман «По дороге шел человек». Ему здорово удается простым языком передать свои мысли. Кажется, будто он сидит рядом с тобой и дает ценные советы.
Как завершили 2021 год? Какими достижениями вы особенно гордитесь?
На наш взгляд, главное событие 2021 года – это рост нашего бизнеса в 300%, несмотря на пандемию. Последствия пандемии до сих пор дают о себе знать, – всем же приходилось перестраивать и работу, и личную жизнь в период удаленки. Год был сложным, но мы довольны результатами. У нас хорошие показатели во всех сферах, со своей стороны сделали все возможное для развития бизнеса. Весь год мы ездили с командировками по стране, непрерывно работали над привлечением большего числа клиентов и максимально воспользовались поддержкой со стороны ExxonMobil – для нас это большая ценность.
Можно сказать, что рынок смазочных материалов в Грузии сейчас в разы более развит и на 99% это заслуга нашей компании. Мы были первыми, кто начал активно рекламировать товары и устраивать шоу на ТВ, вести экспертные блоги, публиковать интервью и отзывы – таким образом менять мышление людей. Еще 10-15 лет назад о смазочных материалах было совсем другое представление. Для нас это повод для гордости.
Никогда в Грузии не было так, чтобы люди ориентировались на качественную продукцию, все стараются экономить. Мы смогли за год перевести на наши масла более 100 больших компаний – это более чем хороший результат.
Свежие комментарии