Джеймс Даунт говорит, что 'персонализированный подход' был секретом книжных магазинов' возрождение
Джеймс Даунт сравнивал Amazon со львом, который угрожал поглотить книжную индустрию целиком, настолько мощной была его угроза для магазинов на центральных улицах.
Тем не менее, сегодня тихий англичанин наконец-то может похвастаться чем-то своим сетевой враг не может: почти четыре года работы американского гиганта Barnes & Благородный, он готовится открыть десятки новых магазинов — и некоторые в местах, где даже Amazon была вынуждена отступить.
Это кульминация стратегии перестройки, которую Даунт импортировал оптом из Waterstones, британской сети, которую он также спасен от забвения.
Обе компании принадлежат Elliott Management, печально известному безжалостному управляющему фондами, основанному миллиардером с Уолл-Стрит Полом Сингером. Эллиотт запустил Даунта с парашютом, чтобы запустить Barnes & Noble после покупки испытывающей трудности сети в 2019 году.
Под руководством Daunt американский гигант – крупнейшая сеть книжных магазинов в США, насчитывающая более 600 магазинов – сократила свой головной офис, разорвала маркетинговые сделки с издателями и вернула себе власть. в руках местных филиалов.
Хотя компания больше не публикует полные финансовые результаты, Даунт говорит, что изменения вернули ее от «двери смерти», когда она изо всех сил пыталась выйти на уровень безубыточности, к зарабатыванию «хороших денег». » снова.
К счастью для всех, кто любит читать, его успех основан на заполнении Barnes & Благородные магазины с тщательно подобранным выбором книг, которые действительно нужны покупателям.
Джеймс Даунт основал Daunt Books на Мэрилебон-Хай-стрит в Лондоне. , а теперь рай для книголюбов. Фото: JUSTIN TALLIS/AFP via Getty Images
Как и в случае с Waterstones, клиенты, заходящие в каждое отделение Barnes & Дворянин теперь приветствуется отображением титулов, выбранных персоналом этого магазина. Многие из них украшены написанными от руки рекомендациями книготорговцев.
Элисон Баверсток, профессор издательского дела Кингстонского университета, говорит, что этот более персонализированный подход, заимствованный у независимых книжных магазинов, является секретом возрождения Barnes & Noble and Waterstones.
«Ключ к эффективной рекомендации книг – это когда люди говорят вам: «Вам действительно понравится это, или, если вам нравится то, вам понравится и это».
р><р>«Это гораздо убедительнее, чем сказать: «Вот наш лучший выбор, основанный на статистике».
Использование Даунтом тактики независимого книготорговца говорит о его корнях: 59-летний мужчина основал Daunt Books на Мэрилебон-Хай-стрит в 1990 году, в идеальном эдвардианском магазине, который с тех пор стал Меккой для книголюбов, приезжающих в Лондон.
Успех Daunt, который со временем превратился в небольшую сеть, не остался незамеченным. Посетив еще один из своих филиалов, российский бизнесмен Александр Мамут попросил Даунта вступить во владение Waterstones в 2011 году. Успешный поворот привел к тому, что Waterstones была продана Эллиотту в 2018 году.
Когда Эллиотт попросил Даунта повторить его трюк в Barnes & Ноубл, компания была в отчаянном положении. Конкуренция со стороны Amazon вынудила ее и конкурентов отступить и вынудила Barnes закрыть более 400 книжных магазинов.
В отчаянной попытке увеличить продажи компания также начала продавать такие товары, как вода в бутылках и батарейки, выставленные в магазинах. большие кучи возле касс.
Даунт опасался, что ситуация только ухудшится, когда в начале 2020 года разразилась пандемия Covid, вынудившая Barnes & Noble закрыть свои магазины на карантин. Тем не менее, это был кризис, который он теперь считает большой удачей.
Отсутствие клиентов, которым нужно было обслуживать, дало персоналу беспрецедентную возможность изменить дизайн своих магазинов, буквально книга за книгой.
«Этот период закрытия мы использовали, чтобы разорвать магазины на части, — говорит Даунт, — убрать все книги с полок, передвинуть мебель и изменить планировку».
< р>Одним из аспектов этого была попытка сделать Barnes & Магазины Noble меньше похожи на «бикс-боксы». Площадь многих магазинов составляет от 25 000 до 30 000 квадратных футов — больше, чем типичный Waterstones, — и, как правило, напоминают библиотеки, где «ряд за рядом стоят стопки книг», — говорит он.
Персонал сделал их более уютными, разделив их на более удобные места для посетителей, переставив книжные полки, чтобы создать «комнаты» для разных предметов, таких как история, кулинария, манга, романтика и так далее. В то же время сеть сократила количество книг по технической тематике и сосредоточилась на тех, которые наиболее интересны широкому читателю, добавив удобную мебель для создания более благоприятной атмосферы.
Daunt приобрел Waterstones в 2011 году. Фото: Эндрю Кроули. их собственная ветка.
Сотрудникам было сказано руководствоваться здравым смыслом при принятии решения о том, какое внимание следует уделять определенным темам. Например, отдел религии в столичном районе, таком как центральный Бостон, вероятно, должен быть меньше, чем, скажем, в Алабаме, но в конечном итоге решение остается за местными книготорговцами.
Этот дух размещения книготорговцев в заряд был центральным столпом преобразования Waterstones, и Даунт говорит, что он перенес «все» из этой истории успеха в Barnes & Благородный.
Это варьируется от политики на местном уровне до политики крупных корпораций, например, сокращения так называемых «кооперативных» сделок с издателями.
Исторически сложилось так, что издатели передавали книжным магазинам миллионы долларов. фронт в обмен на то, что они будут размещать огромные заказы на названия и гарантировать, что они будут отображаться на видном месте. Издателям они нравились, потому что позволяли гарантировать определенное количество продаж.
Даунт сравнил это с крэк-кокаином, потому что в обмен на быструю оплату наличными все филиалы компании должны были заполнить свои полки потенциально некачественной книгой.
«Теперь наши книготорговцы заполняют свои книжные магазины книги, которые люди хотят покупать, а не книги, которые кто-то из руководства в Нью-Йорке считает нужным», — говорит он.
Это привело к резкому падению количества возвратов, как это было в Waterstones. . Принимая во внимание, что Barnes & В 2019 году у Noble был показатель возврата на уровне 20–30 %, а теперь он «удобно выражается однозначными числами».
Пандемия побудила многих людей заново открыть для себя чтение, и когда магазины вновь открылись, покупателей стало больше, чем когда-либо прежде, говорит Даунт. Многих также сейчас подстегивают новые тенденции в социальных сетях, такие как «Booktok», где влиятельные звезды призывают своих подписчиков попробовать определенные игры.
Успех Daunt тем более приятен, что он пришел как Amazon, лев на рынке, попал в редкую ноту бездельника. Гигант открыл несколько реальных магазинов, где выбор названий контролировался роботизированным компьютерным алгоритмом, основанным на том, что уже хорошо продавалось в Интернете. Однако сейчас компания закрыла ряд магазинов, в том числе два в Бостоне, где Barnes & Сейчас Noble расширяется.
Кажется, в книжных магазинах важен индивидуальный подход.
«Мы хотим создать пространство, подходящее для просмотра и изучения книг», – говорит Даунт.
p>
«Если у вас есть хорошие книжные магазины, вам просто нужно, чтобы люди приходили в ваши магазины, чтобы открыть для себя вас. И если вы останетесь действительно хорошим книжным магазином, вы их сохраните».
Свежие комментарии